Superprovisionen bei der Ausgleichsberechnung

Geht das Vertragsverhältnis des Versicherungsvertreters zu Ende, entsteht nicht selten Streit über Ausgleichsansprüche. Dies gilt insbesondere dann, wenn es darum geht, ob die einem Vertreter mit Leitungsfunktion gezahlte anteilige Provision an der Vergütung unterstellter Mitarbeiter/Vertreter in die Berechnung des Ausgleichsanspruchs einzubeziehen ist.

Diese Superprovision erhält der Generalvertreter in der Regel dafür, dass er die ihm unterstellten bzw. zugewiesenen Vermittler schult und anleitet. Sie wird auch als Leitungsvergütung oder Overrider bezeichnet. Die Schulungs- und Leitungsaufgaben nehmen oft einen erheblichen Teil der Arbeitszeit des Vertreters in Anspruch, die Eigenvermittlung von Verträgen wird mehr und mehr zurückgedrängt.

I. Leitlinien der Rechtsprechung
Höchstrichterlich entschieden und weithin anerkannt ist, dass auch ein Vertreter, der quasi nur noch Leitungsfunktionen ausübt, Handelsvertreter sein und grundsätzlich Anspruch auf Ausgleich gemäß § 89 b HGB haben kann (BGH, Urteile vom 24.06.1971, 22.06.1972): Bei der gebotenen wirtschaftlichen Betrachtungsweise erfülle auch eine solche Tätigkeit den Begriff der „Vermittlung von Geschäften“, denn sie sei mitursächlich für die vom Abschlussvertreter vermittelten Abschlüsse. Eine persönliche Mitwirkung des Vertreters bei der einzelnen Vermittlung durch den Abschlussvertreter sei hingegen nicht notwendig.

Konsequent hat der BGH des Weiteren bereits entschieden, dass Verluste an Superprovisionen infolge der Vertragsbeendigung grundsätzlich ausgleichsfähig sind. Ihre Berücksichtigung scheitert jedenfalls nicht daran, dass der Vertreter die ihm zugeordneten Abschlussvermittler lediglich anleitet und berät (BGH, Urt. v. 06.07.1972).

In einer aktuellen Entscheidung des Landgerichts Gießen vom 21.06.2007 wurden diese Leitlinien im Einzelfall konkret umgesetzt:

II. Die Entscheidung des LG Gießen, Urteil vom 21.06.2007, 8 O 75/01
Der klagende Versicherungsvertreter machte einen Ausgleichsanspruch gegenüber der von ihm vormals vertretenen Versicherungsvertriebsgesellschaft geltend. Zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs wurden – getrennt nach Sparten – die von den Verbänden entwickelten und zwischen den Parteien vereinbarten „Grundsätze zur Errechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs“ herangezogen.

Gegenüber der Berechnung des Ausgleichsanspruchs in der Krankenversicherung wendete das beklagte Unternehmen unter anderem ein, lediglich ein Teil der Provisionen beträfen von dem Kläger selbst vermittelte Krankenversicherungen. Im Übrigen handele es sich um Leitungsvergütungen für Krankenversicherungen, die dem Kläger in der Struktur untergeordnete Vermittler vermittelt hätten und die deshalb für den Ausgleichsanspruch nicht relevant seien.

Dieser Argumentation stand jedoch nach Ansicht des Landgerichts die Regelung der sog. Leistungsvergütung im Vertretervertrag entgegen. Dort war bestimmt, dass der Mitarbeiter zusätzlich (zu den Provisionen für von ihm selbst vermittelte Verträge) eine Leistungsvergütung aus der Produktion der unmittelbar unterstellten Repräsentanten bzw. Mitarbeiter erhält. Sie ergab sich aus der Differenz zwischen dem eigenen Bewertungssatz und dem Bewertungssatz des unmittelbar unterstellten Mitarbeiters. Die Leistungsvergütung war nach dem Vertrag auch nach Ausscheiden des unterstellten Mitarbeiters geschuldet.

Das Gericht gelangte zu der Auffassung, dass diese „Leistungsvergütungen“ für den Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB relevant sind: Für den Ausgleichsanspruch des Versicherungsvertreters berücksichtigungsfähig seien solche Vergütungen, die sich als Entgelt für die werbende Tätigkeit des Vertreters darstellen. Nicht ausgleichspflichtig seien Entgelte, die nicht für die Schaffung eines Kundenstammes gezahlt werden, sondern beispielsweise für verwaltende Tätigkeiten, wie zum Beispiel die so genannte Bestandspflege. Ausgleichspflichtig seien somit auch Vergütungen, die sich als Beteiligung eines Hauptvertreters am Vermittlungserfolg des ihm unterstellten Untervertreters darstellen.

Ob im Einzelfall eine erfolgsbezogene Superprovision oder eine tätigkeitsbezogene Verwaltungsprovision vorliegt, sei durch Auslegung der Provisionsvereinbarung zu ermitteln. Diese Auslegung der vertraglichen Vereinbarung zwischen den Parteien ergebe im vorliegenden Fall, dass eine erfolgsbezogene Superprovision vorliege:

Dafür spreche

  • dass die Höhe der Vergütung orientiert sei an der Provision, die für die Vermittlung eines Versicherungsvertrages durch einen unterstellten Mitarbeiter gezahlt werde,
  • dass nach dem Vertrag die „Leistungsvergütung“ dem übergeordneten Mitarbeiter auch dann verbleibe, wenn derjenige Mitarbeiter, der den Vertrag vermittelt hat, ausgeschieden sei, und
  • dass nach den weiteren vertraglichen Bestimmungen der Anspruch auf die Leistungsvergütung entfalle, wenn die Führungskraft nicht mehr ihre Verpflichtung zur Aus- und Weiterbildung der unteren Stufen wahrnehme.

Den Vortrag des beklagten Unternehmens,

  • die Unterstellungsverhältnisse des Vertreters seien nicht von Dauer gewesen,
  • der Vertreter habe insbesondere in den letzten fünf Jahren bei der Beklagten eine Vielzahl von unterstellten Mitarbeitern verloren, und
  • der Kläger habe eine Vielzahl der ihm unterstellten Mitarbeiter nicht selbst angeworben, sondern sie seien ihm vom Unternehmen zugeteilt worden,

sah das Gericht demgegenüber nicht als erheblich an. Folglich waren die Leistungsvergütungen in die Berechnung des Ausgleichsanspruchs im Bereich der Krankenversicherung einzubeziehen.