Wichtige Punkte beim „Vertretungskauf“

Bereits im Rechtstipp September 2003 wurde die aktuelle Entwicklung in der Rechtsprechung zur Zulässigkeit von Einstandsvereinbarungen beleuchtet. Ergänzend folgt ein Überblick dazu, welche unterschiedlichen Möglichkeiten eines Vertretungskaufs es gibt.

Häufig stehen Handelsvertreter vor Vertragsabschluss vor der Entscheidung, ein Gebiet gegen Entgelt zu übernehmen. Die Übernahme eines bereits aufgebauten Gebietes kann lukrativer sein als bei „Null“ anzufangen. Aufbauarbeit ist erfahrungsgemäß mit hohen Anlaufkosten verbunden.

Vor diesem Hintergrund lassen sich Unternehmer oder „Alt-Handelsvertreter“ den wirtschaftlichen Wert einer eingeführten Gebietsvertretung mit vorhandenem Kundenstamm bei der Übergabe des Gebiets an einen neuen Handelsvertreter häufig vergüten.

1. Formen der Übernahme
In der Praxis haben sich folgende „Übernahmeformen“ herausgebildet:

1.1 Nachfolgevereinbarung
Übernimmt der Handelsvertreter die Vertretung unmittelbar von einem Vertretungsvorgänger, der ihm gegen Zahlung eines Entgeltes die Möglichkeit vermittelt, mit Zustimmung des vertretenen Unternehmens an seiner Stelle in ein bestehendes Handelsvertretervertragsverhältnis mit einem Unternehmer einzutreten, handelt es sich um eine sog. „Nachfolgevereinbarung“.

Beachte: Für die Wirksamkeit der Übernahme einer Vertretung vom Vorgänger ist stets die Zustimmung des vertretenen Unternehmens erforderlich.
Eine Nachfolgevereinbarung eröffnet dem „Alt-Handelsvertreter“ die Möglichkeit, auf eigene Initiative aus dem Handelsvertretervertrag auszuscheiden und dabei eine „Ausgleichszahlung“ zu erhalten. Diese bliebe ihm im Falle einer Eigenkündigung verwehrt, wenn er weder aus Alters- noch aus Krankheitsgründen kündigen könnte und auch keine anderen Umstände vorliegen, die ausnahmsweise eine ausgleichserhaltende Eigenkündigung des Vertreters aus begründetem Anlass rechtfertigen.

Beachte: Eine Vereinbarung zwischen dem ausscheidenden Handelsvertreter und dem Unternehmer, wonach ein Dritter nach Vertragsbeendigung in das Vertragsverhältnis eintritt, schließt den Ausgleichsanspruch des ausscheidenden Handelsvertreters aus. Der Gesetzgeber geht davon aus, dass der ausscheidende Handelsvertreter vom Eintretenden mit einer Gegenleistung für die Übertragung der Vertretung abgefunden wird. Eine solche Nachfolgevereinbarung kann mit ausgleichsausschließender Wirkung vor Ende des Handelsvertretervertrages nicht getroffen werden. (§ 89 b Abs. 3 Ziff. 3 HGB).

1.2 Ausgleichsabwälzungsvereinbarung
„Kauft“ sich der Handelsvertreter hingegen unmittelbar beim Unternehmer in eine Vertretung ein, liegt, sofern der Unternehmer sich einen an den Vorgänger gezahlten Ausgleich erstatten lässt, eine sog. „Ausgleichsabwälzungsvereinbarung“ vor.

Die Abwälzung der Ausgleichslast des Unternehmers auf den neuen Handelsvertreter geschieht meist in der Weise, dass die dem Nachfolger zustehenden Provisionen so lange durch Einbehalte vom Unternehmer gemindert werden, bis der zu erstattende Betrag abgedeckt ist. Man findet in der Praxis aber auch die sofortige Zahlung bei Vertragsbeginn oder die Stundung bis zum Vertragsende.

1.3 Einstandsvereinbarungen
Von Ausgleichsabwälzungsvereinbarungen zu unterscheiden sind Abreden, aufgrund derer sich der eintretende Handelsvertreter bei Vertragsabschluss unabhängig von einem an den Vorgänger zu zahlenden Ausgleichsanspruch zur Zahlung eines „Einstandes“ verpflichtet (sog. „Einstandsvereinbarungen).

2. Risiken einer entgeltlichen Gebietsübernahme
Eine solche entgeltliche Gebietsübernahme kann auch erhebliche Risiken beinhalten. Deshalb sollte der Handelsvertreter eine solche Vereinbarung und den zu Grunde liegenden Handelsvertretervertrag vor Unterzeichnung stets genau überprüfen. Das gilt auch für den Unternehmer, der bei der Ausgestaltung einer solchen Vereinbarung ebenfalls daran denken sollte, dass er ebenfalls rechtliche Gesichtspunkte zu beachten hat.
Tipp: Es empfiehlt sich, vor dem „Kauf einer Vertretung“ rechtlichen Rat einzuholen. Eine die Interessen beider Vertragsparteien angemessen berücksichtigende Vereinbarung trägt nicht nur dazu bei, dass für den Handelsvertreter bei Vertragsbeendigung nicht zu bösen Überraschungen kommt. Sie erspart außerdem allen Beteiligten unnötigen Streit.

3. Höhe des Übernahmepreises
Eine Prüfung, ob das zu erwartende Provisionsaufkommen den „Übernahmepreis“ in kaufmännischer Hinsicht rechtfertigt, sollte an sich selbstverständlich sein.
Bei Nachfolge- und Abwälzungsvereinbarungen orientiert sich das Entgelt regelmäßig am Ausgleichsanspruch des ausscheidenden Handelsvertreters. Wichtig ist, dass der neue Handelsvertreter den Betrag durch Vorlage des der Berechnung zu Grunde liegenden Zahlenwerks und Unterlagen nachvollziehen kann. Gleiches gilt bei der Einstandsvereinbarung, die unabhängig von einem Ausgleichsanspruch eines Vorgängers getroffen wird.

Häufig handelt es sich um vom Unternehmen vorformulierte Vereinbarungen. Es ist allerdings in der Rechtsprechung umstritten, ob die zwischen den Parteien getroffene Vereinbarung über die Höhe der vom Vertreter zu zahlenden Summe von den Gerichten im Rahmen der sog. AGB-rechtlichen Inhaltskontrolle überprüfbar ist, sollte der Preis unangemessen hoch sein.

Grenze ist in jedem Fall, wenn der Preis sittenwidrig überhöht ist, weil es z.B. keine Kunden gibt, die der Handelsvertreter zur sofortigen Erzielung von Provisionseinnahmen nutzen kann, § 138 BGB.

Auch eine Anfechtung wegen arglistiger Täuschung ist denkbar, wenn der Unternehmer den Handelsvertreter über die Werthaltigkeit des übernommenen Gebietes z.B. dadurch getäuscht hat, dass Großkunden als noch kaufend angegeben werden, obwohl bekannt war, dass diese bereits in der Insolvenz oder in Zahlungsschwierigkeiten waren. Die Anfechtungsfrist beträgt 1 Jahr nach Kenntnis der Täuschung.

Ferner können Einstandsvereinbarungen auch nach § 89 b Abs. 4 HGB unwirksam sein, wenn sie den Handelsvertreterausgleichsanspruch in unzulässiger Weise beschränken. Dies ist namentlich der Fall, wenn der Unternehmer dem Handelsvertreter eine unangemessene, d.h. die bisher in dem übertragenen Gebiet erwirtschafteten Jahresprovisionen bei weitem übersteigende Einstandszahlung abverlangt und dadurch verhindert, dass er dem Erwerber bei Vertragsbeendigung einen Handelsvertreterausgleich zahlen muss. In zwei Entscheidungen (vgl.Rechtstipp September 2003) hat das Oberlandesgericht Celle eine Unangemessenheit sogar dann bejaht, wenn die Einstandszahlung die bisher in dem übertragenen Gebiet erwirtschafteten Jahresprovisionen nicht übersteigt, sondern lediglich in – nahezu – dieser Höhe vereinbart wurde. Eine Zahlungsverpflichtung kann nach der insoweit uneinheitlichen Rechtsprechung nach § 89 b Abs. 4 HGB angreifbar sein, soweit diese den Wert der Vertretungsrechte übersteigt oder – nach dem OLG Celle – diesen nur erreicht.

Tipp: Es empfiehlt sich wegen dieser und auch der nachfolgend erörterten Gesichtspunkte, eine solche Vereinbarung vor Abschluss rechtlich prüfen zu lassen.

4. Regelung für die vorzeitige Beendigung des Vertrages
Es kann sein, dass – aus welchen Gründen auch immer – der erwartete Umsatzerfolg nicht eintritt oder die Zusammenarbeit nicht „funktioniert“. Wird dann der Vertrag gekündigt, kann der Handelsvertreter die für die Übernahme der Vertretung geleisteten Zahlungen durch entsprechende Provisionseinnahmen nicht amortisieren.

Endet das Vertragsverhältnis wider Erwarten vorzeitig, entsteht zwischen den Parteien oftmals Streit über die Frage,

  • ob der Handelsvertreter, soweit er zu diesem Zeitpunkt seine Zahlungsverpflichtungen noch nicht vollständig erfüllt hat, trotz des Vertragsendes weiterhin zur Zahlung des vereinbarten Entgelts für die Übernahme der Vertretung verpflichtet ist
  • ob dem Handelsvertreter, soweit er seinen Zahlungsverpflichtungen bereits vollumfänglich nachgekommen ist Rückerstattungsansprüche zustehen.

Tipp: Es empfiehlt sich dringend, zur Vermeidung unnötiger Auseinandersetzungen eine eindeutige Regelung für den Fall zu treffen, dass der Handelsvertretervertrag wider Erwarten vorzeitig endet.

Diese Vereinbarung sollte keine Zweifel daran zulassen, ob und in welchem Umfange der Handelsvertreter bei vorzeitiger Beendigung des Vertragsverhältnisses noch zur Zahlung verpflichtet ist, oder ob und in welchem Umfang ihm ein Rückerstattungsanspruch zusteht.

Fehlt eine solche Regelung, kann die Vereinbarung unter dem Gesichtspunkt der sog. „Kündigungserschwernis“ möglicherweise angegriffen werden.
In der Praxis ist eine weitere Absicherungsmöglichkeit eher selten anzutreffen, da sie meist von der einen oder anderen oder von beiden Parteien nicht gewünscht wird. Es handelt sich um ausdrückliche Mindestlaufzeiten des Handelsvertretervertrages, die eine ordentliche Kündigung vor Ablauf eines bestimmten Zeitpunkts ausschließt.

5. Neukundenregelung
Für Kaufleute oft überraschend ist die Sicht der Rechtsprechung zu den „gekauften Kunden“ und einem diesbezüglichen Ausgleichsanspruch:
Ist dann nichts vereinbart, „kauft“ der Handelsvertreter Kunden ausgleichsrechtlich nicht. Er erwirbt durch die Zahlung lediglich sog. „Vertretungsrechte“, d.h. die Befugnis, den vorhandenen Kundenstamm provisionsmäßig zu nutzen. Dieser Kundenstamm wird aber bei der Berechnung eines möglichen Ausgleichsanspruchs grundsätzlich nicht berücksichtigt.

Tipp: Ziel des Handelsvertreters sollte also sein, mit dem Unternehmer zu vereinbaren, dass die „übernommenen“ Kunden ausgleichsrechtlich so anzusehen sind, als hätte er die Kunden in dem Gebiet selbst geworben (sog. „Neukundenklausel“).

Nur durch eine solche Neukundenklausel kann der eintretende Handelsvertreter sicherstellen, dass er bei ausgleichserhaltender Vertragsbeendigung nicht „Rosinen picken“, d.h. in jedem einzelnen Fall klären muss,

  • welchen Kunden er selber neu geworben hat oder
  • welcher übernommene „Altkunde“ nach § 89 b Abs. 1 Satz 2 HGB als intensiviert gelten kann. Dies ist nur dann der Fall, wenn der Kunde inflationsbereinigt im Umsatz verdoppelt worden ist.

Tipp: Kommt es zu keiner Neukundenklausel, muss unbedingt die Kundenumsatzliste des übernommen Gebiets/Kundenstamms, mindestens mit den Daten der letzten 12 Monate vor Vertragsbeginn (je nach Branche u.U. längerer Zeitraum) dem Vertrag beigefügt werden.