Bedeutung des „Neukunden“ bei der Ermittlung des Ausgleichsanspruchs nach § 89 b HGB

Unzutreffend ist die Annahme vieler Handelsvertreter, ihnen stünde im Fall einer ausgleichserhaltenden Vertragsbeendigung in jedem Fall ein Ausgleichsanspruch im Umfang einer durchschnittlichen Jahresprovision zu. Die entscheidende Voraussetzung für einen Ausgleichsanspruch ist zunächst die Frage, in welchem Umfang der Vertreter während seiner Tätigkeitszeit für das vertretene Unternehmen Geschäftsbeziehungen zu neuen Kunden angebahnt hat, aus denen es auch zukünftig immer wieder zu Geschäftsabschlüssen kommen kann.

Neukunde = Mitursächlichkeit des Vertreters beim ersten Geschäftsabschluss
Ausgleichspflichtig sind also ausschließlich vom Handelsvertreter neu geworbene Kunden. Neu ist die Geschäftsbeziehung zu einem Kunden dann, wenn dieser Kunde auf Vermittlung des Handelsvertreters erstmals beim Unternehmen gekauft hat, wobei mitursächliche Bemühungen des Handelsvertreters ausreichend sind. Ein Kunde ist aber auch dann neu, wenn er bereits früher einmal beim vertretenen Unternehmen gekauft hat, seine Geschäftsbeziehung zu diesem Unternehmen aber zwischenzeitlich abgerissen ist, so dass der Handelsvertreter sie reaktivieren musste. Wann eine Geschäftsbeziehung abgerissen ist, beurteilt sich dabei nach dem Einzelfall.

Aber selbst dann, wenn bereits Geschäftsbeziehungen zwischen dem vertretenen Unternehmen und dem Kunden bestehen, schließt dies die Neukundeneigenschaft nicht in allen Fällen aus. Wenn etwa ein Unternehmer seine Herrenoberbekleidung durch einen Handelsvertreter vertreiben lässt und über einen anderen Handelsvertreter seine Damenoberbekleidung, so kann ein Kunde, der bei diesem Unternehmer bisher ausschließlich Herrenoberbekleidung gekauft hat, von dem für die Damenoberbekleidung zuständigen Handelsvertreter für diesen Produktbereich neu geworben werden. In diesem Fall ist aus ausgleichsrechtlicher Sicht die Geschäftsbeziehung zu dem Kunden für jeden Produktbereich gesondert zu betrachten.

Mitursächlichkeit häufig problematisch
Die Frage, ob der Vertreter an der Schaffung einer Geschäftsbeziehung mitursächlich mitgewirkt hat, kann sehr problematisch sein. Grundsätzlich genügt jede Mitursächlichkeit, also auch eine geringfügige.

Unstimmigkeiten treten häufig jedoch dann auf, wenn der Unternehmer mit Einkaufsverbänden oder der Zentrale sog. Listungsgespräche geführt hat, in deren Verlauf bestimmte Artikel des Unternehmens von dem Verband bzw. der Zentrale gelistet worden sind. Kauft sodann ein Mitglied des Verbandes oder eine selbständig bestellende Filiale auf Vermittlung des Handelsvertreters solche Produkte, werden diese Kunden trotz der zuvor vom Unternehmer bewirkten Listung vom Handelsvertreter neu geworben. Mitursächlichkeit des Handelsvertreters reicht – wie gesagt – aus.

Problematisch sind allerdings die Fälle, in denen ein Vertreter beispielsweise einen Architekten in der Weise für die Erzeugnisse des von ihm vertretenen Unternehmens gewonnen hat, dass dieser, ohne selbst Kunde des Unternehmens zu werden, einem Bauherren den Kauf empfiehlt. Zweifel können hier an der mitursächlichen Werbung des Bauherrn durch den Handelsvertreter deshalb bestehen, weil der Handelsvertreter zu diesem Kunden zu keiner Zeit einen direkten Kontakt unterhalten hat. Ausnahmsweise hat die Rechtsprechung die Werbung eines empfehlenden Dritten dann als mitursächliche Neukundenwerbung angesehen, wenn die Kaufentscheidung des Kunden beispielsweise wegen der besonderen Art des Produkts entscheidend vom Dritten bestimmt wird, auf dessen Sachkunde sich der Vertragspartner des Unternehmers mangels eigener Fachkenntnis verlässt. Dies gilt beispielsweise in Fällen, in denen der Architekt die Befugnis hat, im Namen und für Rechnung des Bauherren zu bestellen. In diesen Fällen gilt der Architekt als Kunde, weil die Bestellung nicht nur auf Grund seiner Beratung, sondern durch seine eigenverantwortliche Entschließung zustande gekommen ist.

Wann wird ein Altkunde zum Neukunden?
Auch ein Altkunde, der bei Beginn eines Handelsvertretervertragsverhältnisses bereits eine aktive Geschäftsverbindung zum vertretenen Unternehmer unterhalten hat, kann von dem Handelsvertreter „neu geworben“ werden. Der Werbung eines neuen Kunden steht es nach § 89 b Abs. 1 Satz 2 HGB gleich, wenn es dem Handelsvertreter gelingt, die Geschäftsverbindung zu einem Altkunden zu intensivieren. Eine ausgleichsrelevante Intensivierung wird von der Rechtsprechung in den Fällen bejaht, in denen es dem Handelsvertreter gelungen ist, den Umsatz mit dem Kunden 100 % preisbereinigt zu steigern. Verglichen werden hier in der Regel der Umsatz mit diesem Kunden in den letzten 12 Monaten vor Tätigkeitsbeginn des Handelsvertreters mit dem Umsatz in den letzten 12 Tätigkeitsmonaten. Bei erheblichen saisonalen Schwankungen kann auch auf den Jahresdurchschnitt von 2 oder 3 Jahren zurückgegriffen werden. Wichtig ist dabei, dass sich die Intensivierung als der wirtschaftliche Erfolg der mitursächlichen Vermittlungstätigkeit des Handelsvertreters darstellt und eine gewisse Kontinuität erkennbar ist.

Neukundeneigenschaft bei Fortführung des Unternehmens nach vorheriger Insolvenz
Streit besteht zwischen den Parteien eines Handelsvertreterverhältnisses häufig dann, wenn der Handelsvertreter nach der Insolvenz (früher = Konkurs) eines Unternehmens für dessen Nachfolger tätig wird. In diesen Fällen wird bei Beendigung des neuen Handelsvertretervertragsverhältnisses von Unternehmensseite häufig behauptet, man kenne die Kunden bereits aus der Tätigkeit der in Insolvenz gegangenen Gesellschaft und betrachte sie deshalb als Altkunden. Übersehen wird hierbei allerdings, dass Kunde im Sinne des § 89 b HGB nur derjenige sein kann, der bei den jeweiligen Unternehmen auch tatsächlich gekauft hat. In diesen Fällen haben die Kunden aber in der Regel erstmals auf Vermittlung des Handelsvertreters bei der Nachfolgerin der in Insolvenz gegangenen Firma gekauft. Allein der Umstand, dass man potentielle Abnehmer kennt, begründet daher noch keine Geschäftsbeziehung.

Tipp: Schon allein bei der Frage, welche Kunden als Neukunden in den Ausgleichsanspruch mit einfließen zeigt sich die Schwierigkeit, den Ausgleichsanspruch eines ausgeschiedenen Handelsvertreters zutreffend zu ermitteln. Weitere Streitpunkte bestehen vielfach bei der nach § 89 b HGB ebenfalls erforderlichen Berechnung der kundenbezogen zu ermittelnden Umsatzfluktuationsquote, der sich daraus ergebenden Prognosedauer sowie bei der Frage, inwiefern sog. Billigkeitsgesichtspunkte auf den Ausgleichsanspruch Einfluss nehmen. Will ein Vertreter Gewissheit über seinen ihm tatsächlich zustehenden Ausgleichsanspruch haben, sollte er sich deshalb von kompetenter Seite beraten lassen.