Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters

Im Folgenden geben wir einen kurzen und groben Überblick über die Entstehung des Ausgleichsanspruch und die Ausgleichsberechnung.

Entstehung des Ausgleichsanspruchs

Erste Voraussetzung für die Entstehung des Ausgleichsanspruchs des  Handelsvertreter ist die Beendigung des Vertragsverhältnisses, wobei die Gründe eine entscheidende Rolle spielen.

Faustregel:

Eine fristgerechte Kündigung des Unternehmers lässt den Ausgleichsanspruch entstehen, eine fristgerechte Kündigung des Handelsvertreters dagegen nur ausnahmsweise.

Der Ausgleichsanspruch kann grundsätzlich entstehen, wenn

  • der Handelsvertreters wegen schwerwiegender Krankheit (Nachweispflicht des Handelsvertreters!) oder aus Altersgründen (grundsätzlich bislang ab dem 65. Lebensjahr, mit Heraufsetzung der gesetzlichen Rentenaltersgrenzen zukünftig möglicherweise erst später; beachte: es gibt kein „Schema F“!) kündigt,
  • der Unternehmer den Handelsvertretervertrag kündigt, ohne dass der Handelsvertreter ihm durch schuldhaftes Verhalten einen wichtigen Grund dafür geliefert hat, bzw. ohne dass die Kündigung durch den Unternehmer wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters – und nicht aus anderen Gründen – erfolgt ist,
  • der Handelsvertretervertrag einvernehmlich aufgelöst wird,
  • der Handelsvertretervertrag von vornherein befristet war und ausläuft,
  • der Handelsvertreter verstirbt, soweit er als natürliche Person Vertragspartner des Unternehmers war.

Der Ausgleichsanspruch ist grundsätzlich ausgeschlossen, wenn

  • der Handelsvertreter unberechtigt fristlos kündigt,
  • der Handelsvertreter fristgerecht kündigt und ihm kein Verhalten des Unternehmers dazu einen sog. „begründeten Anlass“ gegeben hat,
  • der Handelsvertreter dem Unternehmer durch eigenes schuldhaftes Verhalten einen wichtigen Grund zur fristlosen Vertragskündigung gegeben hat (der Europäische Gerichtshof hat in seinem Urteil vom 28.10.2010, Az. C-203/09, aber entschieden, dass der Ausgleichsanspruch nur dann versagt werden kann, wenn zwischen dem schuldhaften Verhalten des Handelsvertreters und der Entscheidung des Unternehmers, den Vertrag zu beenden, ein unmittelbarer Ursachenzusammenhang besteht),
  • ein Nachfolger mit Zustimmung des Unternehmers in den Handelsvertretervertrag eintritt.

Wichtig:

Der Handelsvertreter muss den Anspruch innerhalb eines Jahres nach Vertragsende beim Unternehmer anmelden. Dazu genügt der Satz: „Ich melde meinen Ausgleichsanspruch an“

Tipp:

Aus Beweisgründen sollte die Anmeldung nachweisbar beim Unternehmer zugehen, beispielsweise durch Versand der Anmeldung an den Unternehmer per Einschreiben. Als nächsten Schritt muss der Handelsvertreter seinen Ausgleichsanspruch beziffern. Die äußerste zeitliche Grenze ist hier die kenntnisabhängige gesetzliche Verjährungsfrist von 3 Jahren. Sie kann ggf. unter bestimmten Voraussetzungen vertraglich wirksam verkürzt werden (mehr zum Verjährungsrecht hier).

Ein Ausgleichsanspruch besteht nur, wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben oder intensiviert hat, auch nach Beendigung des Vertrages erhebliche Vorteile zieht. Im Rahmen der Billigkeit ist zudem insbesondere zu prüfen, ob der Handelsvertreter infolge der Vertragsbeendigung Provisionsansprüche verliert, die er bei Fortsetzung aus Geschäften mit den von ihm geworbenen oder intensivierten (Stamm-) Kunden erwerben würde.

Höhe des Ausgleichsanspruchs


Die Ermittlung der Höhe des Ausgleichsanspruchs bereitet in der Regel nicht unerhebliche Probleme. Die Ausgleichsberechnung ist komplex und von vielen Faktoren abhängig.

Wichtig:

Falsch ist die – auch unter Rechtsanwälten – verbreitete Annahme, dass dem Handelsvertreter stets eine durchschnittliche Jahresprovision, berechnet aus den letzten fünf Jahren seiner Tätigkeit zustehe. § 89 b Abs. 2 HGB setzt lediglich eine Höchstgrenze zu Gunsten des Unternehmers.

Provisionsverluste des Handelsvertreters

Vorab kurz zur Fassung des § 89 b Abs. 1 HGB seit 2009:

Nach der Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs vom 26.03.2009, Az. C-348/07 („Tamoil“- Entscheidung) hat der Gesetzgeber im Jahr 2009 § 89 b Abs. 1 HGB neu geregelt. Seitdem sind Provisionsverluste des Handelsvertreters formal „nur noch“ ein unter Billigkeitsgesichtspunkten zu berücksichtigendes Merkmal. Der Ausgleichsanspruch ist nun nicht mehr von vornherein in Höhe der Provisionsverluste des Handelsvertreters „gedeckelt“, sondern es ist möglich, dass der Ausgleichsanspruch die Summe der zu erwartenden Provisionsverluste im Einzelfall übersteigt. Die Praxis hat gezeigt, dass es sich bei es solchen Einzelfällen um Ausnahmefälle handelt.

Die Provisionsverluste des Handelsvertreters spielen aber auch weiterhin die zentrale Rolle im Rahmen der Ausgleichsberechnung: Denn die Provisionsverluste des Handelsvertreters werden einerseits zur Ermittlung der Unternehmervorteile herangezogen und sind andererseits als einziges Merkmal der Billigkeit ausdrücklich genannt und damit besonders hervorgehoben.

Der nachfolgende kurze Überblick soll die wesentlichen Schritte der Ausgleichsberechnung skizzieren:

Rohausgleich

Zunächst ist im Rahmen der Ausgleichsberechnung der so genannte Rohausgleich zu ermitteln. Ausgangspunkt der Ausgleichsberechnung sind auch weiterhin in der Regel die dem Handelsvertreter in den letzten 12 Tätigkeitsmonaten zugeflossenen Provisionen (Vermittlungs- oder Abschlussprovisionen). Dabei dürfen allerdings nur Provisionen aus Geschäften mit Kunden berücksichtigt werden, die der Handelsvertreter während seiner Vertragszeit neu geworben oder intensiviert hat, sog. Neukunden Für beides ist der Handelsvertreter beweispflichtig. Neu geworben ist ein Kunde, wenn der Handelsvertreter für das Zustandekommen des Erstgeschäftes mit dem Kunden mitursächlich war. Die Intensivierung eines übernommenen Altkunden liegt vor, wenn der Handelsvertreter dessen Umsätze um 100 % oder mehr gesteigert hat.

Tipp:

Aus Beweiszwecken empfiehlt es sich, bei Beginn der Zusammenarbeit eine Bestandsaufnahme zu machen und die vorhandenen Kunden mit den jeweiligen Jahresumsätzen zu erfassen und dem Vertrag als Anlage beizufügen.

Vorteils- und Verlustprognose sowie Billigkeit

Auf der Grundlage dieser Provisionen sind anschließend in der Ausgleichsberechnung die nach Vertragsbeendigung dem Unternehmer aus dem geworbenen Kundenstamm verbleibenden Vorteile sowie -nunmehr im Rahmen der Billigkeit – die Provisionsverluste des Handelsvertreters zu prognostizieren (sog. Vorteils- und Verlustprognose), wobei Vorteile und Verluste sich regelmäßig decken. Problematisch ist dabei, dass der Zeitraum, auf den sich die Vorteils- und Verlustprognose zu erstrecken hat, vom Gesetzgeber nicht begrenzt wurde. Die Entscheidung über die Prognosedauer muss daher in jedem Fall gesondert anhand der in der Vergangenheit gemachten Erfahrungen getroffen werden. Entscheidendes Hilfsmittel ist nach gefestigter Rechtsprechung die kundenbezogen aus der Vergangenheit zu ermittelnde Umsatzfluktuation. Eine hohe Umsatzfluktuation in der Vergangenheit ist im Rahmen der Ausgleichsberechnung ein Indiz für einen instabilen Kundenstamm und damit eine relativ kurze Prognosedauer.

Merke:

Je höher die Umsatzfluktuation, desto kürzer die Prognosedauer und desto niedriger folglich der Ausgleichsanspruch.

Abzinsung

Der so ermittelte Betrag entspricht grundsätzlich auch der Billigkeit. Zu beachten ist aber, dass der ermittelte Rohausgleich Verluste und Vorteile beinhaltet, die erst in Zukunft entstehen, der Ausgleich aber sofort mit Vertragsbeendigung in einer Summe zur Zahlung fällig wird. Aus diesem Grunde muss der Rohausgleich nach ständiger Rechtsprechung auf den Gegenwartswert abgezinst werden, üblicherweise anhand der sog. Multifaktorentabelle von Gillardon.

Im Rahmen der Billigkeit können des Weiteren alle Umstände des Einzelfalls berücksichtigt werden. Hat der Unternehmer beispielsweise eine Altersversorgung des Handelsvertreters (mit-) finanziert, kann dies einen Billigkeitsabschlag rechtfertigen. In Ausnahmefällen kann der Ausgleichsanspruch die Provisionsverluste des Handelsvertreters nun aber auch übersteigen.

In einem letzten Schritt lässt sich nach der Berechnung des Rohausgleichs gemäß § 89 b Abs. 1 HGB unter Vergleich mit dem gesetzlichen Höchstbetrag gemäß § 89 b Abs. 2 HGB – eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision – dann abschließend die Frage beantworten, in welcher Höhe der Unternehmer dem Handelsvertreter einen Ausgleich schuldet.

Wichtig:

Anders als der Rohausgleich errechnet sich der Höchstbetrag aus sämtlichen Provisionszuflüssen und Vergütungen, die der Handelsvertreter im Jahresdurchschnitt der letzten 5 Jahre seiner Tätigkeit verdient hat. Dazu zählen z.B. auch Vergütungen für Lagerhaltung, Auslieferung, Regalpflege, für Inkasso, Delkredere, etc. Von der durchschnittlichen Jahresprovision sind keine Abzüge mehr zulässig. Ist der abgezinste Rohausgleich im Ergebnis niedriger als der Höchstbetrag, so kann der Handelsvertreter nur diesen verlangen. Im umgekehrten Fall schuldet der Unternehmer dem Handelsvertreter den gesetzlichen Höchstbetrag als Ausgleich.

Fazit:

Der Ausgleichsanspruch muss vom Handelsvertreter rechtzeitig angemeldet und beziffert werden. Dabei reicht es nicht aus, wenn der Handelsvertreter nur die durchschnittlichen Provisionseinnahmen der letzten 5 Vertragsjahre als Forderung nennt, sondern er muss seinen Anspruch im Einzelnen begründen. Erst nach genauer Ausgleichsberechnung lässt sich beurteilen, ob dem Handelsvertreter ein Anspruch im Umfange des Höchstbetrages zusteht oder nur ein evtl. niedrigerer abgezinster Rohausgleich geschuldet wird.