Ausgleichsanspruch beim Vertrieb von Waren und Dienstleistungen

Voraussetzung Vertragsbeendigung
Formale Voraussetzung für den Ausgleichsanspruch ist, dass das Vertragsverhältnis beendet ist. Dabei spielen die Gründe der Beendigung eine entscheidende Rolle.

So ist der Ausgleichsanspruch ausgeschlossen, wenn:

  • der Handelsvertreter unberechtigt fristlos kündigt,
  • der Handelsvertreters fristgerecht kündigt und kein Verhalten des Unternehmers ihm begründeten Anlass dazu gegeben hat,
  • der Handelsvertreters dem Unternehmer durch eigenes schuldhaftes Verhalten einen wichtigen Grund zur fristlosen Vertragskündigung gegeben hat,
  • ein Nachfolger mit Zustimmung des Unternehmers in den Handelsvertretervertrag eintritt, wobei eine solche Vereinbarung vor Beendigung des Vertragsverhältnisses mit dem Vorgänger- Handelsvertreter nicht ausgleichsausschließend geschlossen werden kann.

Der Ausgleichsanspruch kann entstehen, wenn:

  • der Handelsvertreter wegen schwerwiegender Krankheit (Nachweispflicht des Handelsvertreters) oder aus Altersgründen kündigt, wobei das Alter gesetzlich nicht geregelt ist (in der Regel ab dem 65. Lebensjahr bei Männern, ab dem 63. Lebensjahr bei Frauen),
  • der Handelsvertretervertrag einvernehmlich aufgelöst wird,
  • der Handelsvertretervertrag von vornherein befristet war und ausläuft,
  • im Falle des Todes des Handelsvertreters, und dessen weitere Anspruchsvoraussetzungen erfüllt sind.

Anmeldefrist
Der Ausgleichsanspruch muss vom Handelsvertreter innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertrages geltend gemacht werden, § 89 b Abs. 4 Satz 2 HGB. Dazu genügt zum Beispiel „ich melde meinen Ausgleichsanspruch an“. Zu empfehlen ist, die Anmeldung per Einschreiben oder Rückschein vorzunehmen.

Der nächste Schritt, der selbstverständlich mit der Anmeldung verbunden werden kann, ist die Bezifferung des Ausgleichsanspruchs. Die äußerste zeitliche Grenze ist hier die kenntnisabhängige gesetzliche Verjährungsfrist von drei Jahren. Kenntnisunabhängig läuft eine 10- jährige Verjährungsfrist. Zu beachten ist, dass diese ggf. vertraglich unter bestimmten Voraussetzungen wirksam abgekürzt werden können. Kommt es während des Laufs der Verjährungsfrist zu keiner Einigung und Zahlung, muss der Handelsvertreter verjährungsunterbrechende Maßnahmen, wie zum Beispiel Klageeinreichung, vornehmen.

Höhe des Ausgleichsanspruchs
Hier wird in der Praxis von Handelsvertreterseite in der Regel eine durchschnittliche Jahresprovision aus den letzten fünf Jahren, oder bei kürzerer Tätigkeitsdauer aus dieser, zu Grunde gelegt. Dieser Ansatz entspricht nicht der gesetzlichen Systematik. Ein Ausgleichsanspruch besteht nur, wenn und soweit der Unternehmer aus Geschäftsverbindungen mit Kunden, die der Handelsvertreter neu geworben oder intensiviert hat, auch nach Beendigung des Vertrages erhebliche Vorteile zieht, der Handelsvertreter infolge der Vertragsbeendigung Provisionsansprüche verliert, die er bei Fortsetzung aus Geschäften mit diesen Kunden erwerben würde und eine Ausgleichszahlung der Billigkeit entspricht.

Der nachfolgende kurze Überblick soll die wesentliche Schritte der Ausgleichsberechnung verdeutlichen:

Rohausgleich
Zunächst ist der so genannte Rohausgleich nach § 89 b Abs. 1 HGB zu ermitteln. Ausgangspunkt der Berechnung sind die in den letzten 12 Tätigkeitsmonaten dem Handelsvertreter zugeflossenen Vermittlungs- oder Abschlussprovisionen.

Dabei dürfen nur Provisionen aus Geschäften mit Kunden berücksichtigt werden, die der Handelsvertreter während seiner Vertragszeit neu geworben oder intensiviert hat. Für beides ist er nachweispflichtig. Neu geworben ist ein Kunde, wenn der Handelsvertreter an dem Zustandekommen des Erstauftrages des Kunden mitursächlich mitgewirkt hat. Reaktiviert der Handelsvertreter eine Geschäftsverbindung zu einem ehemaligen Kunden, gilt auch dies ausgleichsrechtlich als Neuwerbung. Voraussetzung hierfür ist, dass die Geschäftsverbindung zuvor abgebrochen war, zum Beispiel weil der Kunde nur noch bei der Konkurrenz gekauft hat.

Aber auch ein vom Handelsvertreter übernommener noch kaufender Altkunde kann ausgleichsrechtlich als Neukunde gelten. Voraussetzung ist, dass es dem Handelsvertreter gelungen ist, den Umsatz des Altkunden – vergleicht man die letzten zwölf Monate der Tätigkeit des Handelsvertreters mit den letzten zwölf Monaten vor Tätigkeitsbeginn des Handelsvertreters – preisbereinigt um 100 Prozent zu steigern. Aus Beweiszwecken empfiehlt es sich deshalb für beide Vertragsparteien, bei Beginn der Zusammenarbeit eine Bestandsaufnahme vorzunehmen, das heißt, die vorhandenen Kunden mit den jeweiligen Jahresumsätzen zu erfassen und dem Vertrag als Anlage beizufügen.

Die Provisionen, die dem Handelsvertreter während der letzten zwölf Vertragsmonate aus Geschäften mit neu geworbenen, reaktivierten und intensivierten Kunden zugeflossen sind, bilden die Grundlage für die Berechnung des Rohausgleichs. Auf dieser Basis sind die zukünftig nach Vertragsbeendigung entstehenden Vorteile des Unternehmers und die Provisionsverluste des Handelsvertreters zu ermitteln. Der Unternehmer muss aus den genannten Geschäftsverbindungen nach Vertragsende noch erhebliche Vorteile haben, die regelmäßig mit den Provisionsverlusten des Handelsvertreters korrespondieren.

Die Ermittlung der Vorteile und Verluste erfolgt im Wege einer Prognose. Dabei wird beurteilt, wie sich die Geschäftsbeziehungen mit den ausgleichspflichtigen Kunden in der Zukunft entwickeln werden. Der Gesetzgeber hat den Zeitraum, auf den die Vorteils- und Verlustprognose zu erstrecken ist, genauso wenig begrenzt wie die zu diesem Problemkreis ergangene Rechtsprechung. Die Entscheidung über die Prognosedauer ist in jedem Fall gesondert anhand der Daten der Vergangenheit und Gegenwart zu treffen. Nach der höchstrichterlichen Rechtsprechung sind im Regelfall nachvertragliche Entwicklungen, wie zum Beispiel Insolvenz eines wichtigen Großkunden nach Beendigung des Handelsvertretervertrages, ausgleichsrechtlich nicht zu Lasten des Handelsvertreters zu berücksichtigen. Anders ist dies nur dann, wenn die negative Entwicklung vor Beendigung des Handelsvertretervertrages bereits angelegt war.

Ein wesentliches Kriterium für die Zukunftsprognose ist die Analyse des Kundenverhaltens in der Vergangenheit. Ergeben sich hier hohe Abwanderungsquoten, das heißt ein instabiler und in erheblichen Umfang wechselnder Kundenstamm, kann naturgemäß die Vorteils- und Verlustprognose nur für einen relativ kurzen nachvertraglichen Zeitraum erstellt werden. Kann der Handelsvertreter hingegen eine geringe Kundenabwanderung durch eine Auswertung der Daten belegen, können sich Prognosezeiträume von fünf oder sechs Jahren mit einer entsprechend niedrigen Abwanderungsquote ergeben. Fehlt es hier an konkreten Angaben, prognostiziert die Rechtsprechung häufig pauschal mit einer Abwanderungsquote von 20 Prozent jährlich über einen Zeitraum von drei bis vier Jahren.

Zusammengefasst hängt also die Höhe des Rohausgleichsbetrages einerseits davon ab, wie hoch der Anteil der Provisionen mit ausgleichspflichtigen Kunden an den gesamten Vermittlungsprovisionen des Handelsvertreters in den letzten zwölf Monaten ist. Zum anderen ist für das Ergebnis der auf dieser Grundlage vorzunehmenden Prognoserechnung das Kaufverhalten der Kunden in der Vergangenheit maßgeblich.

Zum Abschluss der Berechnung des Rohausgleichs muss noch die Billigkeitskontrolle gemäß § 89 b Abs. 1 Nr. 3 HGB erfolgen. Dabei kann sich das Ergebnis nur noch zu Lasten des Handelsvertreters verändern. Ausgleichsmindernde Umstände sind etwa besonders günstige Vertragsbedingungen, außergewöhnliche Werbeaufwendungen des Unternehmers oder eine vom Unternehmer finanzierte Altersversorgung. Saldierend können sich im Wege der Billigkeitsprüfung beispielsweise vertragswidriges Verhalten des Unternehmers oder besonders hoher Einsatz des Handelsvertreters bei der Markteinführung neuer Produkte auswirken.

Das Ergebnis der Berechnung beinhaltet Provisionsverluste, die erst in Zukunft nach Vertragsbeendigung entstehen werden. Der Ausgleich ist mit Vertragsbeendigung sofort fällig. Deshalb ist der Rohausgleich nach ständiger Rechtsprechung auf den Gegenwartswert abzuzinsen. Dies geschieht in der Praxis nach versicherungsmathematischen Grundsätzen, üblicherweise anhand der Multifaktorentabelle von Gillardon.

Höchstbetrag
Erst nach der beendeten Rohausgleichsberechnung, § 89 b Abs. 1 HGB, kommt der Höchstbetrag des § 89 b Abs. 2 HGB ins Spiel. Er errechnet sich – anders als der Rohausgleich – aus den gesamten Provisionszuflüssen bzw. sonstigen Vergütungen, die der Handelsvertreter im Jahresdurchschnitt der letzten fünf Jahre seiner Tätigkeit verdient hat. Bei kürzerer Dauer ist der Durchschnitt während der Dauer der Tätigkeit maßgebend, wobei dann auch die nachvertraglich gezahlten Überhangprovisionen bei der Durchschnittswertermittlung mit zu berücksichtigen sind. Insgesamt werden hier alle Vermittlungs- oder Abschlussprovisionen berücksichtigt, das heißt auch für Geschäfte mit Altkunden. Einzubeziehen sind unter anderem aber auch Vergütungen für Lagerhaltung, Auslieferung, Regalpflege, für Inkasso, Delkredere und sonstige Zahlungen (etwa Prämien), die der Handelsvertreter vom Unternehmer erhalten hat. Nach dem Willen des Gesetzgebers begrenzt der Höchstbetrag des § 89 b Abs. 2 HGB den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters auf eine durchschnittliche Jahresprovision. Von dieser durchschnittlichen Jahresprovision sind keine Abzüge mehr zulässig.

Ist der abgezinste Rohausgleich niedriger als der Höchstbetrag, so kann der Handelsvertreter nur den abgezinsten Rohausgleich verlangen. Ist er aber höher als der Höchstbetrag, schuldet der Unternehmer dem Handelsvertreter den gesetzlichen Höchstbetrag als Ausgleich.